Vor einiger Zeit habe ich über die Business Model Canvas von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur geschrieben. Dieses beliebte Tool zur Geschäftsmodell Innovation kennt heutzutage eigentlich jeder, der sich mit Innovation im Geschäftsbereich, Entrepreneurship und seinem Unternehmen seriös befasst. Wie bei guten und erfolgreichen Filmen, gibt es auch hier eine Fortsetzung – nämlich das Buch Value Proposition Design. Hierbei wird eine Lücke geschlossen, welche im ersten Buch zu kurz gekommen ist und die Kunden sowie die eigene Lösung eingehend betrachtet. Es geht darum die Produkte und Dienstleistungen so zu entwickeln, wie sie die Kunden wirklich wollen. Die Wünsche der Kunden nach grossartigen Wertangeboten die kritische Betrachtung des eigenen Angebotes zur Erreichung eines Product-Market-Fits stehen im Vordergrund. Selbstverständlich hat sich die Online Community auch diesem Thema angenommen und es existiert viel Information darüber im Internet. Vielleicht gar so viel Information, dass man das Buch nicht mehr kaufen muss. Anbei eine umfangreiche Sammlung von weiterführenden Links.
Die Übereinstimmung von Kundenprofil und Value Map wird mit den folgenden sechs Bausteinen elaboriert, die analog zur Business Model Canvas auf einer Seite dargestellt werden können:
- Bei den Kundenaufgaben nimmt man die Sichtweise seiner Kunden ein und überlegt präzise, welche Arbeiten (jobs to be done) die Kunden in der Realität erledigt haben wollen.
- Selbstverständlich tauchen Probleme (Risiken, Hürden, schlechte Resultate) auf, welche vor, während oder nach der Erledigung der Kundenaufgaben auftauchen können.
- Bei den Gewinnen werden erstrebenswerte Endresultate (Vorteile, Chancen, weitestgehend Erfolgsfaktoren) umschrieben, welche die Kunden erzielen wollen.
- Der Kundensicht gegenübergestellt wird das eigene Produkt / Dienstleistung welche im Wertangebot in seinen Einzelteilen beschrieben wird.
- Die eigene Lösung beinhaltet sogenannte Problemlöser, welche bestenfalls alle Probleme der Kunden lösen.
- Bei den Gewinnerzeugern wird auf diejenigen Faktoren der Lösung eingegangen, welche zu den erwünschten Gewinnen der Kunden beitragen.
Fazit
Value Proposition Design eignet sich hervorragend, um besser auf die Kundenwünsche einzugehen. Die Wertschöpfung für den Kunden und das Hinterfragen des eigenen Produktes / Dienstleistung stehen im Vordergrund. Gezielt werden die wichtigsten Komponenten in einem Geschäftsmodell, nämlich Kunde und angebotene Lösung, isoliert und vertieft betrachtet. Ich empfehle die Value Proposition Canvas all denjenigen, welche eine Geschäftsidee entwickelt und bereits Freunden, Mentoren und potenziellen Kunden davon erzählt haben, jedoch das Feedback erhalten haben, dass dem Gegenüber noch nicht so ganz klar ist:
- warum man das Produkt oder die Dienstleistung von ihnen beziehen solle oder
- was das „gewisse Etwas“ an der entwickelten Lösung ist.
Während das Buch auf der Design-Seite des Angebots wirklich stark ist, geht es meines Erachtens jedoch noch zu wenig darauf ein, wie die Kunden denn schlussendlich angegangen werden sollen, sprich die Entwicklung einer gezielten Kundenstrategie (im entferntesten Sinn Marketingstrategie). Auch zu bemerken ist, dass das Buch den kreativen Entwicklungsprozess des Unternehmens zwar unterstützt, aber nicht ersetzt.
Weiterführende Links
Die sechs Bausteine der Value Proposition Canvas näher erklärt:
https://ut11.net/blog/der-value-proposition-canvas/
Gute Zusammenfassung über das Buch Value Proposition Design:
http://www.startplatz.de/what-is-value-proposition-design/
Mehr zu Value Proposition Design gibt es auf diesem Youtube Video:
https://www.youtube.com/watch?v=4vjbhXKI-dU
Alexander Osterwalder erklärt Value Proposition Design in diesem Video anschaulich:
https://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
Blogeintrag über Value Proposition Design mit vielen guten Community Kommentaren:
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html
Eine punktuell tiefer gehende Zusammenfassung der Value Proposition Canvas:
http://brandgenetics.com/value-proposition-design-speed-summary/
51-Minütiges Webinar auf Youtube von Strategyzer über Value Proposition:
https://www.youtube.com/watch?v=T3oQpSLpzVk
Von Harvard i-lab über Startup Secrets: Value Proposition auf Youtube:
https://www.youtube.com/watch?v=6pKW-ehL7dU
“Your customers are the judge, jury, and executioner of your value proposition. They will be merciless if you don’t find fit!”” – Alexander Osterwalder
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Quellen:
Value Proposition Design: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves; Bernarda, Greg; Smith, Alain: Value Proposition Design. Entwickeln Sie Produkte und Services, die Ihre Kunden wirklich wollen. 1. Auflage. Campus Verlag GmbH Frankfurt 2015