Vor einiger Zeit habe ich über die Business Model Canvas von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur geschrieben. Dieses beliebte Tool zur Geschäftsmodell Innovation kennt heutzutage eigentlich jeder, der sich mit Innovation im Geschäftsbereich, Entrepreneurship und seinem Unternehmen seriös befasst. Wie bei guten und erfolgreichen Filmen, gibt es auch hier eine Fortsetzung – nämlich das Buch Value Proposition Design. Hierbei wird eine Lücke geschlossen, welche im ersten Buch zu kurz gekommen ist und die Kunden sowie die eigene Lösung eingehend betrachtet. Es geht darum die Produkte und Dienstleistungen so zu entwickeln, wie sie die Kunden wirklich wollen. Die Wünsche der Kunden nach grossartigen Wertangeboten die kritische Betrachtung des eigenen Angebotes zur Erreichung eines Product-Market-Fits stehen im Vordergrund. Selbstverständlich hat sich die Online Community auch diesem Thema angenommen und es existiert viel Information darüber im Internet. Vielleicht gar so viel Information, dass man das Buch nicht mehr kaufen muss. Anbei eine umfangreiche Sammlung von weiterführenden Links.
Die Übereinstimmung von Kundenprofil und Value Map wird mit den folgenden sechs Bausteinen elaboriert, die analog zur Business Model Canvas auf einer Seite dargestellt werden können:
- Bei den Kundenaufgaben nimmt man die Sichtweise seiner Kunden ein und überlegt präzise, welche Arbeiten (jobs to be done) die Kunden in der Realität erledigt haben wollen.
- Selbstverständlich tauchen Probleme (Risiken, Hürden, schlechte Resultate) auf, welche vor, während oder nach der Erledigung der Kundenaufgaben auftauchen können.
- Bei den Gewinnen werden erstrebenswerte Endresultate (Vorteile, Chancen, weitestgehend Erfolgsfaktoren) umschrieben, welche die Kunden erzielen wollen.
- Der Kundensicht gegenübergestellt wird das eigene Produkt / Dienstleistung welche im Wertangebot in seinen Einzelteilen beschrieben wird.
- Die eigene Lösung beinhaltet sogenannte Problemlöser, welche bestenfalls alle Probleme der Kunden lösen.
- Bei den Gewinnerzeugern wird auf diejenigen Faktoren der Lösung eingegangen, welche zu den erwünschten Gewinnen der Kunden beitragen.
Fazit
Value Proposition Design eignet sich hervorragend, um besser auf die Kundenwünsche einzugehen. Die Wertschöpfung für den Kunden und das Hinterfragen des eigenen Produktes / Dienstleistung stehen im Vordergrund. Gezielt werden die wichtigsten Komponenten in einem Geschäftsmodell, nämlich Kunde und angebotene Lösung, isoliert und vertieft betrachtet. Ich empfehle die Value Proposition Canvas all denjenigen, welche eine Geschäftsidee entwickelt und bereits Freunden, Mentoren und potenziellen Kunden davon erzählt haben, jedoch das Feedback erhalten haben, dass dem Gegenüber noch nicht so ganz klar ist:
- warum man das Produkt oder die Dienstleistung von ihnen beziehen solle oder
- was das „gewisse Etwas“ an der entwickelten Lösung ist.
Während das Buch auf der Design-Seite des Angebots wirklich stark ist, geht es meines Erachtens jedoch noch zu wenig darauf ein, wie die Kunden denn schlussendlich angegangen werden sollen, sprich die Entwicklung einer gezielten Kundenstrategie (im entferntesten Sinn Marketingstrategie). Auch zu bemerken ist, dass das Buch den kreativen Entwicklungsprozess des Unternehmens zwar unterstützt, aber nicht ersetzt.
Weiterführende Links
Die sechs Bausteine der Value Proposition Canvas näher erklärt:
https://ut11.net/blog/der-value-proposition-canvas/
Gute Zusammenfassung über das Buch Value Proposition Design:
http://www.startplatz.de/what-is-value-proposition-design/
Mehr zu Value Proposition Design gibt es auf diesem Youtube Video:
https://www.youtube.com/watch?v=4vjbhXKI-dU
Alexander Osterwalder erklärt Value Proposition Design in diesem Video anschaulich:
https://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
Blogeintrag über Value Proposition Design mit vielen guten Community Kommentaren:
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html
Eine punktuell tiefer gehende Zusammenfassung der Value Proposition Canvas:
http://brandgenetics.com/value-proposition-design-speed-summary/
51-Minütiges Webinar auf Youtube von Strategyzer über Value Proposition:
https://www.youtube.com/watch?v=T3oQpSLpzVk
Von Harvard i-lab über Startup Secrets: Value Proposition auf Youtube:
https://www.youtube.com/watch?v=6pKW-ehL7dU
“Your customers are the judge, jury, and executioner of your value proposition. They will be merciless if you don’t find fit!”” – Alexander Osterwalder
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Quellen:
Value Proposition Design: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves; Bernarda, Greg; Smith, Alain: Value Proposition Design. Entwickeln Sie Produkte und Services, die Ihre Kunden wirklich wollen. 1. Auflage. Campus Verlag GmbH Frankfurt 2015
André Baer meint
Lieber Alex,
natürlich ist die Vorgehensweise beim Anbieten eines Produktes, z.B .Gartenwerkzeug oder einer Dienstleistung, z.B, Steuerberatung total verschieden. Speziell bei einer Diestleistung ist der persönliche Kontakt, die Hilfsbereitschaft, die positive Stimmung sehr wichtig. Oft ist die gute Beziehung, das Verstehen des Gegenübers das Hauptargument, warum eine Kundenbeziehung besteht.
Herzliche Grüsse
Papa
Alex Baer meint
Hallo Papa. Es freut mich, dass du meine Blogs immer aufmerksam durchliest! Du hast recht, je nach Produkt oder Dienstleistung ist das Ergebnis unterschiedlich. Das im Blog vorgestellte Vorgehen kann aber sowohl für physisch/materielle, als auch für immaterielle Wertangebote verwendet werden. Das Verstehen der Kunden (oder des Gegenübers) ist zentral! Liebe Grüsse, Alex
Ewa meint
Hi Alex,
ich hatte mir das Buch auch gekauft, um unser Geschäftskonzept damit zu überprüfen. Wie das aber bei Büchern so ist, informieren Sie hauptsächlich nur. Eine praxistaugliche „Getting-things-done-Anleitung“ wird schon allein deswegen nicht in dem Buch angeboten, da es als Einstieg in das Thema dient und Interessenten auf den eigentlichen Workshop neugierig machen soll. Für ein paar konkrete Anleitungen, wie man nun diese Themen in der Praxis angeht, empfehle ich das Buch der Truppe von Dark Horse Innovation: „Digital Innovation Playbook“. Ich bin gerade dabei, es durchzuarbeiten und werde Teile davon in einem zukünftigen Blog vorstellen, da mir das Prinzip des Machens persönlich sehr wichtig ist. Wie so oft im Leben, ist das Tun der eigentliche Knackpunkt. 😉
Danke für die Quellenangaben. Werde mich bei einigen mal umschauen.
LG
Ewa
Alex Baer meint
Liebe Ewa. Vielen herzlichen Dank für den Buchtipp. Das schau ich mir gleich an… bin nämlich exakt für dieses Thema an der Masterarbeit dran. Hast du sonst noch weitere Tipps zum Thema Marktexploration? Liebe Grüsse Alex
Ewa meint
Hi Alex, bevor ich dir beliebige Tipps gebe, wäre es vielleicht sinnvoller, wenn du mir per Mail kurz dein Thema der Masterarbeit beschreibst. Dann kann ich schauen, ob ich dir gezielt Impulse mitgeben kann.
Ich wünsche dir viel Erfolg und Ausdauer! 🎓
Alex Baer meint
Liebe Ewa. Das mache ich sehr gerne. Melde mich per Email:-) Liebe Grüsse und vielen Dank, Alex